что это
Что это
Якорение — когнитивное искажение, при котором первое значение «привязывает» все последующие оценки. Канеман показал что даже случайные числа влияют на решения.
Маркетинг это знает: «было 10000, теперь 5000» — без первой цифры пять тысяч казались бы много.
как чувствуется
Как чувствуется
- — Сравниваешь зарплату с первой работы и оцениваешь все следующие.
- — Цены до сейлов помнишь чётче чем сами цены.
- — Первое впечатление о человеке держится годами.
- — На переговорах теряешься от высоких стартовых цифр другой стороны.
что помогло
Что помогло
- Перед оценкой — спросить: «Какова реальная стоимость / норма этого, без первого впечатления?»
- На переговорах: называть цифру первым.
- После общения с человеком сделать паузу день перед суждением. Якорь ослабевает.
маленький шаг на сегодня
Маленький шаг
На одну сегодняшнюю цифру спроси себя — это правда или якорь?
Цена в магазине, время на задачу, чья-то оценка. Подумай: на чём она основана? Часто — на первом впечатлении.
источники
Откуда это
- · Tversky A., Kahneman D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185(4157), 1124-1131.
последнее слово
На дорогу
Первая цифра редко бывает справедливой. Не давай ей определять остальное.